程家宫灯铺子得了给太后寿辰提供宫灯的活计，自诩有宫里的关系，铺子的掌柜趾高气扬得很，根本不给订货的客人讨价还价的余地，直接一句爱买不买，不买有的是人是买。再加上其他客人跟着抢，挤在前面的客人怕被人抢了，订不上太后寿辰同款的宫灯，冲动下就直接付银子了。
可付完银子他们就开始不安了起来，没有契书约定，万一中途有什么变数，他们可就要吃哑巴亏了。要不是如此，他们也不会付了银子还留在铺子里不走，就是想着看看有没有出头，为他们争取权益。
现在有人带头，这些客人不管是已经付了银子定好了宫灯的，还是准备的订的，都跟着叫嚷起来，要求程家宫灯按商场上的规矩定契书。
程家宫灯铺子的掌柜当然不愿意，不定契书，到时候宫灯要交不出来，或者交出去的宫灯有瑕疵，他们顶天就是把收的银子退回一部分，甚至还可能不退。
明明能不定契书，就叫这些人付清全款，他们程家宫灯为何要定个契书给自己套一层枷锁。
可是，掌柜越是强硬的不肯定契书，那些付了银子的商人越是不放心，认为这里面有猫腻，或者有坑。
其中定了五百盏宫灯的大商人，直接将定金条子拍在掌柜面前，“我虽然想借着宫灯去外赚笔银子，但我也不想冒这个风险。你们程家不给我们签契书，这宫灯我就不要了，你们退银子吧。”
“那我退，我听着也觉得不安全。”
“肯定是有问题，要是没有问题，程家为什么不敢跟我们订契书。我们的要求也不高，只要求程家保质保量如期交货而已。”
有买的最多的大商人带头，其他商人也跟着闹腾着要退银子。
当然，他们当中只有一半是真的担心出意外，决定不冒险赚这一笔银子。另一半则是跟着给掌柜施压，借机争取利益，万一真没有谈成，程家宫灯铺子死活不肯立契书，他们也是不会退银子的。
程元伯这家宫灯铺子虽然是新开的，但程家在江南做了十几年宫灯生意，大家都是知根知底的熟人。
程元伯跑得了和尚跑不了庙，他们订的宫灯真出问题了，他们到时候找上程家就是了，程家要是不赔，他们能把程家闹得人仰马翻。
可掌柜的不知道，看到一众付了银子的客人都闹腾着要退银子，掌柜生怕刚收到的银子还没有焐热就要退回去，坏了东家的生意，只能满头大汗的安抚众人，“各位，各位请静一静，此事我做不了主，得问我们东家才行。”
掌柜的却不知他这一退，让这些精明的商人看到了程家宫灯铺子外强中干。趁着掌柜的去请示，铺子里的几个客人飞快地交换了一视线，随后默契地一笑。
谈生意嘛，谁拿出来的气势足谁就有胜算，他们这些人商定共进退了，程家宫灯铺子就只有退让的份！
——
程家宫灯铺子因太后寿辰采买一事迎来了大笔生意，万家的蜡烛铺子也不差。
和程家宫灯铺子突然接到宫中采买的活，凭借给太后寿辰提供宫灯突然爆火不同。苏青玉让人送到京城的两款蜡烛，在京城已风靡许久，却因为京城无人供货，引得京城的人到处求购。
得不到的永远都是最好的，尤其是京城不少蜡烛铺子都出了仿制款，声称是一模一样的，可点燃后却始终不是那个味，让两款蜡烛名声更甚了。
有精明的商人打听到那两款蜡烛的出处，立刻乘船来江南采购了，一路七赶八赶，正好这个时候抵达江南。
一到江南，那些京城来的商人甚至来不及感受江南风情，就直奔万家蜡烛铺子。
万家蜡烛铺子前几天被驻军砸了，不过蜡烛铺子原本就破小，砸了要重新收拾也不难，万家的伙计只花了两天的功夫，就把蜡烛铺子收拾的比之前还干净、明亮，看着颇有几分新气象。
万巡州虽受了一些伤，但也算是平安无事，苏青玉便让伙计过来放两串鞭炮，将铺子重新开业。
一大早的也没有人过来买蜡烛，苏青玉事先也没有让人宣扬蜡烛铺子今天重新开业，鞭炮放完也没有客人上门，苏青玉与万巡州也不在意，二人在铺子里转了一圈，仔细检查了一番，确定没有纰漏，交代了伙计两句就准备离开。
不想两人刚走到门口，就有几个商人风尘仆仆地赶了过来，“可算是等到你们开门了，薄荷冰片蜡烛和青竹蜡烛有现货吗？我愿出比市价高两成的定货。”
“对，我们愿意出比市价高两成的价，你们有多少蜡烛，我们要多少！”
“你们铺子也不用开门了，你们铺子里的蜡烛，我们全包了。”
“别，别听他们的……我们，我们能出更高的价。”这几人喊价的声音刚落下，后面又赶来了几个跑得气喘吁吁、上气不接下气的客人，“蜡烛，我们也是来定蜡烛的，我们付现银，付全款，你们先给我们。”
“我们也能付现银，一手交钱一手交货！”前面进来的客人一听急了，连忙喊道。
蜡烛铺子的伙计一听，顿时眼前一亮，甚至顾不得管万巡州与苏青玉这两个东家，热情地上前迎接来定货的商人，“各位别急别急……大宗定货咱们去后面谈。咱们这间铺子是卖散货的，挤得慌，客人里面请，咱们去里面谈！”
“对对对，这位老爷，咱们去里面谈！”万家蜡烛铺子的伙计已不是吴下阿蒙，他们在蜡烛铺子也算是锻炼出来了，面对大商人一点也不紧张，纷纷热情上前，一人接待一批，将人请到后院单独的房间，单独去谈。
客人上门定货，要求不同、出货时间不同，客人难缠程度以及交情不同，这价位、付款方式都有不同。一群人凑在一起谈，这生意就算不谈黄，也容易被客人联手挤兑。
苏青玉对这些经验不算足，但万巡州有经验呀。得知苏青玉借青远书院，将薄荷冰片蜡烛与青竹蜡烛扬名后，万巡州就知道他们的机会来了。
零卖定货可以统一定价，按他们制定好的定货契约来卖，遇到大宗采购却是不行。
为防伙计不知如何应对，万巡州提前想好各种情况，针对不同的订货量、出货方式拟了不同的契书，伙计只要照着套了就行了。
苏青玉看到万巡州带伤拟出来的数十份契书，本来想骂万巡州不知轻重，人都受伤了还费这个精神不好好养伤，可是……
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