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第767章 帮他们少走弯路

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贾勇听到这句话,突然愣住了,他显然没有料到陈先生会这么问。过了一会儿,他才回过神来,有些迟疑地说出了自己的心里话:“我……我觉得销售策略并没有什么问题啊。说实话,目前的销售情况比我预想的要好很多呢。”

贾勇确实没有想到,从来没有做过节能灯生意的陈先生,白手起家就这么建立了北明公司的销售渠道,把他跟贾勇说过的事,变成了现实。

贾勇甚至都设想过,他和陈先生一家,守着堆积如山的节能灯一筹莫展的样子。现在这样能不间断地小批量走着货,慢慢把货款收回来,把华艺国贸赊账的货款还回去,贾勇就很心满意足了。

陈先生听了贾勇的话,摇了摇头说道:“你这样想是不对的。销售情况还不够好。你没有仔细算过账啊。

“你应该清楚节能灯的进口价格和我们销售给便利店的批发价格吧。你把这两个价格对比一下,就会发现毛利率几乎达到了百分之百。

“但是,当销售量非常小的时候,仅仅看毛利率是没有意义的。我们需要用这个看似很高的毛利率乘以实际的销售量,才能得到真正的毛利润。

“你算一下,这样的毛利润是否足以覆盖我们的日常开销呢?比如房租、水电费、油料费、交通费、伙食费、通讯费等等。把这些费用都扣除之后,我们还能有剩余吗?”

听了陈先生的话,贾勇像喝了一口隔夜的冷茶。拗慆得说不出话来。

贾勇不是像陈先生说那样没算过细账。他盘算下来,就是照着眼前这个已经慢下来的出货量走,这两个集装箱的节能灯赚百分之十五到二十的净利润是没有问题的。单纯从这一单业务来看,已经相当不错了。

可陈先生想的恰恰就不是这单纯的一单业务,他想的是如何实现北明公司的资本积累,而且是快速的资本积累。

这怎么可能呢?贾勇想起,他陪着关先生和老周在义乌选货的时候,老周兴高采烈地说,他选的货样样都有翻番的利润。关先生提醒老周,别把事情想得太乐观了。

陈先生倒不是盲目乐观,他是预期太高了。难道他还真想用两个货柜节能灯挣两个货柜的利润吗?用赊来的十二万多美元,给自己挣十二万多美元?

贾勇出国前一个月挣两千多人民币,这在当时已经算高工资了。大部分人的月收入才七、八百块钱。外企雇佣的中国籍高管的薪酬也不过两千美元。

十二万美元,在贾勇眼里就不是钱,只能是代表一批货的数字。现在陈老头儿却要把这笔钱挣给贾勇看,让他长见识。

贾勇不是很相信地向陈先生请教道:“您觉得,我们的销售策略有什么问题呢?”

陈先生皱起眉头,忧心忡忡地说道:“我们现在的推销员都是兼职的,这确实有一些好处,比如他们能够迅速上手开展节能灯推销工作,并且很快就为我们带回了第一批订单。

“然而,问题在于他们仅仅将我们的节能灯推销到了他们所熟悉的便利店里,这只是一种顺手牵羊的行为,完全不是一种有目的的主动销售行为。

“他们在推销我们的节能灯时,还同时推销其他商品,他们并没有将足够的精力集中在节能灯的推销上。”

贾勇理解陈先生的担忧,但他也有自己的看法:“他们并不是我们的专职推销员,我们不能支付的保底佣金,无法吸引到专职推销员。对于这些兼职推销员来说,仅仅依靠推销节能灯是难以维持生计的。”

陈先生面带微笑,但却坚定地摇了摇头,缓声道:“我们虽然没有给推销员设置保底佣金,但我们留给推销员的利润空间是他推销其他商品都不能比的。

“如果专职推销员能够将覆盖范围扩大到足够大,覆盖到足够多的便利店,那么他们不仅有能力养活自己,还能很快有一笔积蓄。”

贾勇在脑子里过了一遍自己面试的推销员的情况,为难地说:“专职推销员需要承担一笔固定的生活开支,对于那些白手起家的推销员来说,仅仅依靠销售佣金,恐怕难以闯过刚开始做节能灯推销的一段时间啊。”

陈先生微微颔首,似乎在思考贾勇的话。他低下头,端起茶杯,轻抿一口,然后放下杯子,缓缓说道:“嗯,你说得也有一定道理。”

贾勇觉得自己跟陈先生说了一个显而易见的事实,等于什么也没说。虽然正确,但对于改善目前的销售形势并没有太大的实际帮助。他不禁有些沮丧,沉默了下来。

陈先生见状,打破了沉默,继续问道:“那么,你认为推销员为什么不去积极开发新的客户呢?”

陈先生皱起眉头,似乎在沉思,又似乎在喃喃自语,他的声音不大,却让贾勇听得一清二楚:“开发新客户的成功率怎么就这么低呢?”

贾勇随意地应道:“这很正常啊,开发新客户本来就不是一件容易的事,成功率自然不会高到哪里去。而且您也知道,推销员是靠挣佣金过日子的,如果没有销售额,没有佣金,那对他们来说就是在浪费时间嘛。”

陈先生并没有在意贾勇的态度,他依旧自顾自地说着:“那我们还有什么办法能帮助推销员提高成交率呢?”

贾勇无奈地叹了口气,回答道:“这可太难了,推销员都是单独去和便利店谈业务的,我们连便利店老板的面都见不到,就算想帮忙也无从下手啊,真是鞭长莫及啊!”

陈先生并没有被贾勇的话打击到,他突然灵机一动,说道:“有了!那些推销员已经建立业务联系的便利店,我们就不用管了。但是那些他们还没有走访过的便利店,我们能不能先联系一下呢?这样至少可以让他们少走一些弯路。”

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