“他们缺这个——”张总伸出右手指头敲打着光秃秃的头顶，“就是头脑啊！每个人想着赚钱却无计可施如何下手。时代变了，现在的经济趋势注重创新精神，仅凭体力已不再是万能的手段。有些人头脑清晰也有新思维但启动资金不足；一旦稍有眉目，其他眼红的利益相关者立即跟进抢占份额最终只赚个零星的利润。还好，我们拥有您啊。”他边感叹道，并随即举起手中的酒杯对 ** 致谢。
话题绕回来了！ ** 赶紧追问：“具体是怎样实行这一项目的，能否请您详述一二？给出一个实际的案例也好，让我更加理解！”
“所有人缺乏现金！年轻人急需用款提高生活质量；而对于上了年纪的人来说则是养老保障或留给孩子的财富累积。明确了他们的需求，就迎着这个问题来制定相应方案。”面对满脸茫然的徒弟，他不得不重新阐述一遍：就好比研究那些独居长辈的心理活动一样。通常而言退休金足够能应付基本需求甚至超越许多在职年轻一族收入水平，但他们更缺乏的是一些陪伴以及情感支持……
杨晨认真听着李总的话，心里不由自主地想到住在破旧小区的外婆，每次去看她时，老人家那种喜悦的心情如同迎接皇帝一般热烈，这份深情让人心酸。“唉……自己真是欠她的太多了。自小便在她的照顾之下长大的我，现在有了翅膀，却飞得太远，让她一人独守空宅。”杨晨心中暗叹，不禁感慨。
“是呀，那要怎样打入老一辈的生活圈呢？”杨晨抬头望向眼前的李总，满眼渴望得到点启发的光芒。
“嘿——”李总从裤袋里掏出几支无标志包装的白条卷烟递给对方，“这年头，得靠谈笑来拉拢他们。你知道吧，现在这些长辈啊，都是经历岁月变迁的一代；过去紧缩腰包，现在生活水平提高了，骨子里那股子勤俭持家的习惯仍改不了。”
接着他点燃烟，悠悠吐着圈儿讲解： “找个业务员团队吧，专门跑到像市中心的 ** 啊，社区中心啦，这些中老年活跃地区。发放传单啦、组织讲座之类的，吸引大家的关注；你只要承诺来了就能领礼品：可能是大米啊，或者是鸡蛋啊，生活用品啊，小饰品之类的就行——人总是爱图实惠的小好处。”
“别急着质疑内容是否真实可靠。”见青年仍是一脸疑问与不安，大佬继续开口，“你先确定他们能理解、愿意去听你说；举个实例如，你手头有营养品需要销售，那你就得吹吹它怎么高科技领先全球了。你别怕扯虚，这世上哪有绝对包治好疾病的良药？但强调对于各种常见病症有改善调节作用，那倒是可信几分，对吧？”
然后就是铺垫造势阶段，通过网络广告轰炸、线下营销活动等手段，让消费者感觉这是货真价实的品牌货。
“关键步骤在于你要对员工做足够的灌输教育——让他们坚信产品本身带来的神奇效果。不然的话如何说服消费者去信赖并购买这些东西呢？”
面对杨晨再次询问保健品的实际效能，李老板只淡淡一笑，抛出了行业内部的秘密，大多数不过是些廉价辅助配方罢了，其中可能含有一些加速消化作用成分，从而给人一种‘清理肠道’的感觉，实际并没有什么长期效果或者特殊效用。但这种小伎俩已足以满足那些渴望延长生命、缓解疾病痛苦的老人心理。
“总之，”李老板总结道，“你需要先赢得他们的信任与支持，之后才考虑其他因素；有钱与否并不是决定标准，更重要是谁最信任我们——那样才有机会进一步交流了解、进而推销我们的货品。同时，在确认合作基础之上，则应寻找更为有利的合作对象——也就是那些经济条件更宽裕的家庭，这样不仅能实现利益最大化也能巩固双方的友好合作。你认为这个提议如何？”他边说着便斜瞄了旁边正专心听讲的年轻人几眼。
杨晨点头同意此计策的可行性，并好奇起是否有直接拜访家庭住户的可能性？
“有的。虽然比较耗时间和人力，但这的确有助于构建更为牢固的情感联系纽带。”李总回答并鼓励对方不妨试着亲自操作一回这样的方案。“让手下的人变得更有同理心与耐心——见到叔叔阿姨辈称其为大爷或奶奶，并经常主动组织一些娱乐互动形式：郊游啦，举办文艺表演等等活动。”
年轻人顿时满脸震惊，没想到背后还要投入这般巨大的财力物力。“这样做确实有必要吗？”他忍不住发出质问。“因为，年轻人通常很少有机会带着父辈一同出行游玩啊！哪怕有空隙也往往选择自己放松休闲而忽略了长辈的需求。如果我们填补这项服务空白，则很容易打动他们的心，顺便加强对我们品牌的印象与好感。”
他继续强调此举的巧妙所在——可以将行程与品牌宣导结合在一起，从而潜移默化影响着参与活动者的思想态度变化。“况且如今旅游市场的商业模式里，几乎每个行程都有购物站点安排，我们不过是将这一环节转换成了自我商品推广的绝佳场合而已——顾客在轻松愉快的心境下单买率也会相对提高许多。”
“恩！李哥啊，你这一课真是让人大开眼界啊！我回去要好好想想那个健康产品的项目。如果不行，就按您说的办，您出资，我出力，您拿大头，我拿小头！”赵明像是个书生一般摇头晃脑地说着。不行，我还得再打听打听绿化树苗的事情，毕竟师父给的是方法，但答案呢？正好李总今天心情很好，不如就打破砂锅问到底！
“嗯，不错，挺聪明。”张总终于开口了，点点头赞许地看着赵明。
“唉，我还是没啥实力！怎么能跟李总相比，他一年能赚好几千万，简直是亿万富翁了，我哪比得了！张哥，您呢，准备挣多少钱养老呢？”赵明几乎是急不可耐地追问道。
“对我来说，有个一两千万应该就够了吧！就算通胀厉害，这样的数目也能买些房地产，租出去吃租金，过得也算安稳。”张总的话，几乎道出了许多人的心声：财富要有一定量，要不然这一生似乎毫无意义。人的一辈子就这么围着一堆纸钞打转吗？人生的意义难道只有“钱”吗？这实在是太悲哀了。
“一两千万……”赵明的眼中再次闪过惊愕。这也太容易说出来了，那得多大一摞钱，随便说说就跟喝口水似的。他暗自嘀咕：真有这本事还不如直接去开印钞厂算了。
“明子，你觉得你能挣多少钱？”这时，老王睁开半闭的双眼，望着赵明问道。
“我啊，没有这么大的野心！有几百万足够了！能吃能喝，不就够了！” 赵明挤出笑容，眼神却游离不定，“对我来说，有几百万，就很好了。更何况，我更在乎的还有其他事情。”在他内心深处，半年来依然思念着那位叫小雪的女孩。即便是在梦里，她仍然是那个令他心动的存在。
“恩。”老王微微点了点头，“我去个洗手间！”他站起身来，眼光掠过张总的面容，两人似乎达成了某种默契。
“我一起去。”张总起身跟了出去，轻轻拍了拍老王的背，示意关心之情。
“李总，您能不能在我跟他们聊聊时给我详细讲讲那个树苗的项目？是什么让您看中它？老人们为什么愿意信服？是他们的性格使然吗？”赵明凑近，低声询问李总。他想看看师父的推测对不对，还是这个项目确有价值？
“好说。”李总的目光闪了几下，终于给出了一个相对详尽的答案：“其实，这涉及到不少因素，老人的心理状态你要仔细研究才行。今天就给你好好说说。”
“大多老人是从贫穷岁月熬过来的，他们对便宜货没有免疫力。但是也不乏那些知识渊博的人，这些老人不差钱，并且头脑灵光。要想让他们参与我们的项目，那就需要抓住他们的核心需求，这才是挣钱的秘诀。”
“他们的需求？”赵明陷入思考，“是不是子女不在身旁的缘故？缺少关爱和陪伴？”尽管脑海中试图描绘类似的形象，却发现这样的人物并不常见。
“呵呵，不是这样的。他们并不匮乏关爱；反而他们真正渴望的是价值感，他们希望感觉到自己仍然能够做出贡献。” 李总悠然地点上一根烟继续道：“这些人年轻时奉献了很多，退休后仍然充满精力，希望能做一些力所能及之事；你跟他们讲‘国家需要资金，您可以用闲置的资金投资长期项目，收益稳定而且还能支援社会发展’这种说法肯定有效果。因为他们内心深处渴望参与公共事业，实现自我价值！”
赵明听着，心头微微一震——这不正是自己心中那个尚未找到位置的社会角色的写照吗？他忽然意识到，自己正面对的不仅是一次成功的交易，更是唤醒老一代人心中那不朽 ** 的机会。
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