三角债的危机像一块巨石，压得覃允鹤连呼吸都觉得沉重。看着账面上累计4200万的拖欠货款、业务员垫付差旅费时为难的神情，还有小煤矿天天打来的催款电话，他知道不能再跟着总公司“盲目追增量”的节奏走了——必须压缩发运量，哪怕会被指责“闹情绪”，也要守住运销公司的根基，否则只会越陷越深，最终自掘坟墓。
这天一早，覃允鹤把老徐、伍会计和核心业务员们叫到办公室。窗外的雨还没停，淅淅沥沥的雨丝裹着冷风，敲得玻璃窗嗡嗡作响，像极了此刻团队里压抑的氛围。他把一张写满数据的A4纸推到桌子中央，指尖重重点在“累计拖欠货款4200万”那行字上，语气坚定：“从今天起，全面压缩发运量——原来计划每月发5万吨，现在降到2万吨。优先给回款及时的客户发货，拖欠超过60天的，一律停发。”
办公室里瞬间安静下来，只有窗外的雨声在耳边打转。业务员小周最先打破沉默，语气里带着明显的顾虑：“覃经理，要是停了江南建材、市化肥厂这些大客户的货，他们会不会更不愿意回款啊？之前我蹲点催款时，他们还说‘再给发一批就考虑结一部分’，这一停，会不会把路堵死？”
“不发，是暂时稳住阵脚；再发，才是把咱们往死路上推。”覃允鹤拿起江南建材的催款记录，指尖划过“拖欠980万、超期92天”的字样，“他们欠了近千万，现在还想让咱们按现价重算货款，这种无底洞客户，再供货就是填窟窿。咱们现在账上只剩120万，连东洼煤矿320万的欠款都结不起，再不保货源，连发运的资本都没了。”
老徐在一旁掏出计算器，噼里啪啦算完，把结果推给众人：“我算过，每月发2万吨，能少占用120万的煤款资金，还能让业务员从‘盯发车、跑货源’的两头忙里抽出身，集中精力催款。上个月发5万吨，光垫付的煤款就有300万，再这么干，下个月工资都发不出来。”伍会计也跟着补充：“江南建材、市化肥厂这两家，光拖欠的货款利息（按活期算）都快5万了，再拖下去，损失只会更大。”
听着实实在在的数据，业务员们渐渐没了异议。覃允鹤见状，又把早已拟好的“客户分级表”分下去：“A级客户是回款率超90%的，比如城北热力厂，优先保证足额发货；b级是拖欠30天以内的，按50%发运，催款跟上；c级就是拖欠超60天的，全停。你们这几天重点对接A级和b级客户，顺便跟c级客户说清楚：啥时候结了款，啥时候恢复发货，没商量的余地。”
安排完公司内部的事，覃允鹤没敢歇着。他把所有资料——客户拖欠明细、业务员催款日志、小煤矿停供威胁函、压缩发运量后的资金测算表——整理成厚厚的一沓，用文件夹装好，直奔总公司。
还没进总经理办公室，就听见里面传来总经理跟财务科的对话，语气带着焦躁：“运销公司这月发运量怎么还没上来？再拖下去，咱们的年营收指标就完不成了！你跟覃允鹤说，要是再消极怠工，就别干了！”
覃允鹤深吸一口气，推开门走了进去。“覃经理，你来得正好！”总经理放下电话，脸色不太好看，“我正想找你，最近发运量掉得这么厉害，是不是还在为之前差旅费的事闹情绪？总公司给的年营收任务是3个亿，现在才完成1.2亿，不加大发运量，怎么达标？”
覃允鹤没急着辩解，把文件夹里的资料一一摊开在桌上，先指着资金测算表：“王总，不是我闹情绪，是真不能再硬发了。现在全公司拖欠货款4200万，业务员催款连差旅费都要自己垫；东洼煤矿欠着320万，再不给结款就停煤；江南建材欠980万，还想压价赖账——要是再按5万吨发，每月得再垫付300万煤款，咱们账上那120万，连下个月工资都不够发。”
“可营收指标怎么办？总公司那边我怎么交代？”总经理皱着眉，手指在报表上的“营收缺口”处反复划着。
“王总，营收得看真金白银，不是发出去多少煤。”覃允鹤拿起江南建材的合同，“咱们发出去的煤收不回钱，就是坏账！现在压缩发运量，把精力集中在催款上，只要能收回1000万，比发5万吨煤的‘账面营收’还实在。而且咱们优先给城北热力厂这种回款快的客户发货，既能保证每月稳定营收，又不会新增拖欠，这才是稳扎稳打。”
他又把东洼煤矿的催款函递到总经理面前，函上“若本月底仍未结清欠款，将终止所有合作”的字样格外刺眼：“要是货源断了，就算想发运都没煤。现在压缩发运量，把省下的资金给小煤矿结款，保住货源，等回款上来了，再慢慢恢复发运量，这才是长久之计。”
总经理盯着资料看了足足十分钟，手指在桌面上敲了又敲，语气终于缓和下来：“你说的这些，我也知道难。但2万吨是不是太少了？能不能先试试3万吨？多少能往营收指标上靠一靠。”
“王总，2万吨是底线。”覃允鹤语气没松，“咱们得先把窟窿填上，再谈增量。要是现在松口，之前定的客户分级、催款计划全白费，三角债只会越陷越深。我保证，这两个月至少收回1000万货款，绝不比发3万吨煤的实际收益少。”
总经理沉默了几秒，终于点了头：“行，就按你说的来。但你得记住，1000万的回款，少一分都不行。”
从总公司出来，覃允鹤心里的石头落了一半。回到公司，他第一时间把结果告诉团队，小周拿着客户分级表，眼睛亮了些：“城北热力厂这个月要2万吨煤，咱们正好能发，他们上个月的货款还提前结了，这客户靠谱！”老徐也笑着说：“我这就给东洼煤矿打电话，说这两天先打100万过去，让他们先别停煤。”
覃允鹤走到窗边，看着雨后天边透出的一丝微光，心里踏实了些。他知道，压缩发运量只是破局的第一步，后面催款、维护优质客户、保障货源，每一步都不好走。但至少现在，运销公司不用再往深渊里滑了——只要稳住阵脚，一步一步来，总有把三角债理清的那天。
当天下午，覃允鹤就带着小周去了城北热力厂。厂长握着他的手，笑着说：“你们这阵子没乱发货，还优先保证咱们的煤，够意思！下个月的货款，我让财务提前打过去，不用你们催。”覃允鹤握着厂长的手，心里暖了暖——放弃那些赖账的客户，守住真正优质的伙伴，这条路，他走对了。
喜欢北大井人请大家收藏：(m.shuhesw.com)北大井人书河书屋更新速度全网最快。