“当全国成千上万的学校习惯了有问题找‘振华’，习惯了每年暑假有‘振华’的讲师来培训，习惯了我们的软件每年跟着教材更新的时候，他们就不会因为赛博通的电脑便宜百分之十几而轻易更换供应商！
因为换掉我们，意味着换掉一整套熟悉、可靠的支持体系，这个转换成本，远比硬件差价要高得多！”
阎埠贵停顿了一下，让这个理念深入人心，然后开始阐述具体规划：
“整个‘服务长城’计划，分为三层。最核心的，是在北京、上海、广州、武汉、成都、西安等六大区域中心城市，建立高标准的‘振华教育技术支持中心’，配备资深工程师和培训师，作为大脑和枢纽。
第二层，是在五十个重点地市建立‘服务分中心’，负责本区域的日常服务、培训和备件周转。
第三层，也是最艰苦的一层，是覆盖三百个县的‘服务节点’，通过与合作学校的计算机老师、本地电子维修店合作，给予认证和培训，配备基础工具和常用备件，确保最偏远的用户也能在两天内得到响应。”
他展示了详细的预算表和推进时间表。
数字是惊人的——第一期投入就几乎要耗光公司账上大部分的流动资金，而且后续还需要持续输血。
会议室里一片沉默。
三大妈的手攥得更紧了，她不懂那些数字，但她看得懂丈夫眼中的决绝和众人脸上的凝重。
终于，银行的那位信贷部主任推了推眼镜，谨慎地问：
“阎教授，计划很宏伟。但作为资金提供方，我们需要评估风险。如果……如果市场竞争进一步恶化，你们的硬件销售持续下滑，而服务网络又需要巨大投入，公司的现金流能否支撑？”
这个问题很尖锐，直指要害。
阎埠贵没有回避，他示意阎解放播放下一张幻灯片。
上面是几组曲线图。
“这是我们的预测模型。短期内，由于赛博通的冲击和我们的战略选择，硬件销售额会有一个明显的下滑低谷，预计持续六到九个月。同时，服务网络投入会达到峰值。这段时间，公司整体利润将为负，现金流压力最大。”
他指着曲线图后面开始上扬的部分：
“但是，随着服务网络初步成型并开始产生口碑效应，同时我们的‘教育电脑II代’凭借差异化优势站稳脚跟，预计从明年下半年开始，销售额将企稳回升。
更重要的是，”他切换了一张图，上面显示的是“服务衍生收入”的预测，“随着网络成熟，我们可以拓展收费的深度培训、软件订阅、数据服务等新业务。这些业务的利润率，将远高于硬件销售。
我们测算过，只要挺过最困难的十八个月，这个网络就会从成本中心转变为利润中心和核心竞争力壁垒。”
有理有据的数据分析，稍稍缓解了紧张的气氛。
但风险依然是巨大的。
易中海这时站了起来。作为四合院的长辈和“共同发展基金”的监事，他说话很有分量。
“埠贵啊，你是咱院里，也是咱‘振华’的主心骨。你的眼光，我们信。但这个摊子铺得这么大，这么急，咱院里那些跟着干的孩子们，还有厂里那么多工人，都得指着公司吃饭呢。这万一……有个闪失……”
刘海中也在旁边点头，他如今对阎埠贵是心服口服，但也忍不住担心：
“是啊，老阎，稳当点好。要不……咱先把步子放慢点？”
阎埠贵理解他们的担忧。
他走到易中海和刘海中面前，诚恳地说：
“一大爷，二大爷，还有各位老街坊，你们的担心我都明白。但是，商场如战场，有时候退一步不是为了稳妥，反而是把主动权让给了对手。
赛博通来势汹汹，如果我们现在收缩，就等于承认我们怕了，我们的市场就会被一点点蚕食。等到那时候再想建网络，就晚了，也没钱了。”
他看向所有与会者，声音沉稳而充满力量：
“我知道这个决定有风险。但我更知道，不走这条路，‘振华’或许可以靠降价苟延残喘一阵，但永远只能是一个二流、三流的模仿者，随时可能被更强的对手替代。而走了这条路，挺过去了，‘振华’就有可能成为中国教育信息化领域一个不可或缺的名字，一个真正有根基、有尊严的品牌。”
他回到地图前，用教鞭重重地点在广袤的国土上：
“这张网，我们要织，也必须织成！它不仅是为了商业竞争，更是因为，我们相信教育的力量，相信科技应该普惠到每一个角落的学校。
这件事，有价值，有意义，值得我们赌上现在的一切去搏一个未来！”
会议从上午开到华灯初上。
最终，在阎埠贵详尽的说服和那份孤注一掷的决心感染下，董事会通过了“服务长城”计划的第一期方案。
银行方面也表示，基于“振华”过往的良好信誉和国家“火炬计划”的背景，愿意提供一部分授信支持。
散会后，阎埠贵站在空荡荡的会议室里，望着窗外北京的万家灯火。
三大妈走过来，默默地给他披上一件外套。
“当家的，是不是……太冒险了？”她的声音很轻，带着颤音。
阎埠贵握住她的手，发现她的手心冰凉。
“是冒险。但创业，哪有四平八稳的？咱们从四合院几把烙铁、几个元件起家，哪一步不是冒险？”
他望着窗外，眼神深邃，
“以前冒险，是为了活下来，为了过上好日子。现在冒险，是为了活出个样子，为了证明咱们中国人自己搞的企业，不靠低价，不靠模仿，也能在洋巨头的夹缝里，闯出一条自己的路来。”
他指着地图上那些密密麻麻的标记：
“你看，这多像当年咱们在院里搞的那个小作坊。只不过，这次我们要把‘大院精神’，把咱们拧成一股绳、互帮互助的劲儿，撒到全国去。这不是我阎埠贵一个人的事，这是咱们‘振华’所有人，是相信咱们的学校、老师们，一起的事。”
三大妈看着他眼中燃烧的火焰，那是一种她从未见过的、混合着理想与钢铁般意志的光芒。
她忽然就不怕了，只是用力握紧了丈夫的手。
窗外，夜色如墨，但阎埠贵知道，一场更艰苦、也更伟大的征程，已经拉开了序幕。
这张正在编织的服务大网，每一根线都连着信心，也连着风险；每一处节点，都可能是希望的火种，也可能是吞噬资金的漩涡。但他义无反顾。
因为真正的壁垒，从来不是高墙深壕，而是人心所向，是脚踏实地的服务，是深入骨髓的责任。
这，才是“振华”对抗风浪最坚实的锚。
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