我盯着账本上的数字,手指在“青石岛”那一栏停了好久。退货率比预想高了不少,留言也乱七八糟。
“看不懂包装”“名字听着像药”“送人不合适”。
李商人坐在我对面,喝了口茶。“不是米不好,是他们不明白咱们说的啥。”
我合上账本。“那就换种说法。”
他抬头看我。“可咱们已经按规矩写了种植时间、水源、无添加,连系统生成的说明卡都翻译成当地话了。”
“写得没错,但说得不对。”我说,“我们讲的是技术,他们听的是感觉。一个词用错,意思全变。”
他没说话,等我说下去。
我起身走到柜子前,拿出几份样品。原来的礼盒是红底金字,上面刻着“灵泉水稻”四个大字,背面还有系统自动生成的图解,画着田地和水渠。看起来规整,但在当地人眼里,可能太花哨。
“‘灵泉’这两个字不能用。”我说,“一听就像神水仙气,谁敢吃?人家要的是粮食,不是法器。”
李商人点头。“那改叫什么?”
“清泉米。”我说,“去掉玄乎的,只留事实。十七天成熟不是缺点,是我们效率高。但不能说‘天赐良种’,要说‘清水灌溉,自然生长’。”
他记了下来。
我又翻开收集来的市集照片。那边卖得好东西,都是素色布包,竹匣子外面裹一层麻布,标签简单,只有产地和重量。没有口号,没有故事,但看着踏实。
“把烫金去了。”我说,“换成麻布包,颜色选灰绿或浅褐。字别雕,用手写体印上去。再加一张实拍图卡,就拍我们的田,早上露水还在叶子上那种。”
李商人看了半天。“这倒是不像商队的排场了,倒像是自家产的口粮。”
“对。”我说,“他们不信任大场面,就给他们小日子的感觉。我们要卖的不是奇货,是安心。”
他笑了下。“你这一改,差点连我也认不出来。”
“认出来没关系。”我说,“关键是让他们愿意打开看看。”
当天下午,我把外销组的人叫来开会。几个人围坐在堂屋,听我说完改动方案,脸上都有点犹豫。
“之前不是说名字越大越好吗?”一个姑娘问,“现在怎么又要低调?”
“以前防的是假货,靠名气立住脚。”我说,“现在要进人家心里,得让人觉得这东西跟他们是一块儿的。名字响亮反而吓人。”
另一个小伙插话:“那宣传语呢?还写‘每一粒都看得见时间’吗?”
“写。”我说,“但这话不能直译。他们不懂‘看得见时间’是什么意思。改成‘短时生长,一样好吃’,再加一句‘老人孩子都能吃’。他们看重实用,我们就给实用。”
屋里安静了一会儿。
有人小声说:“这么一弄,是不是太普通了?”
“普通才好。”我说,“好东西不用喊。人家买了回去,蒸一锅饭,闻到香味,自然会记住。”
会开完,我让她们先做三套新包装打样。我自己则打开了系统界面,在社交平台上发了个求助帖,找去过青石岛的玩家聊聊当地风俗。
很快有人回。
“那边忌讳夸张称呼,尤其是食物。叫‘神’‘圣’‘天赐’的东西,要么是祭品,要么是骗人。”
“送礼讲究低调,越贵重的东西越不能显摆。包装太精美,别人以为你要借钱。”
“他们喜欢看过程。你说它快,他们怀疑;你拍下每天长什么样,他们才信。”
我把这些一条条抄下来,贴在墙上。
第二天一早,顾柏舟从院外进来,手里拿着刚收的新稻谷。“听说你要改包装?”
“嗯。”我把草图拿给他看。
他看了看,又看看我。“和原来差挺多。”
“不一样才能进得去。”我说。
他点点头,转身出去了。没多久,我听见院子里传来咔咔的声音,过去一看,他在锯木板。
“做什么?”
“做个展示架。”他说,“你不是要放实拍图卡吗?我做个小架子,配上文字,放在摊位上,人家路过能停下来看看。”
我心里一暖。“谢谢。”
他擦了擦手上的木屑。“你折腾这些,不就是为了让大家吃得放心,卖得安心?我帮不上嘴,出点力气还是行的。”
我笑了笑,没再说什么。
三天后,新包装打样出来了。灰绿色麻布包裹竹匣,正面手写字体写着“清泉米”,下面一行小字:“十七日生长,清水灌溉,适合全家食用”。里面附了一张图卡,是我用系统拍摄的每日生长记录,从播种到收割共十七张,每张底下标了日期和天气。
我还加了一份双语品鉴手册,内容很简单:怎么煮、放多少水、口感特点、适合人群。
“先试三个点。”我对李商人说,“别铺开,看反应。”
他接过样品,点了头。“要是还是没人买呢?”
“那就再改。”我说,“总有一款能对上他们的习惯。”
他又问:“万一竞争对手趁这时候冲进来怎么办?他们可不会等我们慢慢调。”
“他们只会抄形式。”我说,“抄不了我们一步步改的过程。我们现在不是在打仗,是在搭桥。桥搭好了,路才是我们的。”
他没再问,收拾东西准备出发。
临走前,我递给他一个小布袋。“这是新开的样本登记本,每家反馈都要记下来。回来后我们整理,建个档案。”
他接过去,背在肩上。
驴车出了村口,扬起一阵土。
我回到屋里,铺开一张白纸,在上面写下几个标题:“颜色偏好”“禁忌词”“节日送礼习惯”“常见疑问”。
笔尖顿了顿,我又加了一行:“本地化响应流程”。
门外,顾雅柔跑进来,手里举着一片树叶。“娘,你看!”
我抬头。
她把叶子放在我写的纸上。叶脉清晰,边缘整齐,像一把小小的扇子。
我伸手摸了摸她的头。
她咧嘴一笑,转身又跑了出去。
我低头继续写。
窗外阳光斜照进来,落在纸面的一行字上:
“第一步,听懂他们的话;第二步,让他们听懂我们的话。”
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